La situación de emergencia nacional que estamos viviendo ante la pandemia actual, nos hace a todos enfrentarnos a situaciones nunca antes vistas.
Con la llegada del Covid a nuestras vidas y la incertidumbre que generó, el mercado inmobiliario sufrió sin lugar a dudas: vender un inmueble hoy es más complicado que a comienzos del 2020, en particular locales comerciales y oficinas.
Vender cualquier inmueble en tiempos de Coronavirus será una tarea difícil, pero no imposible. Esta pandemia cambia las dinámicas en el mundo de los bienes raíces. Los expertos en el tema hacen énfasis en la necesidad de ser escépticos y de no dejarse llevar por el drama que suelen invadir a las personas en épocas de conmoción.
Roberto Agudelo, gerente de la Inmobiliaria Bogotá Mubrick, nos compartió algunos consejos donde identifica tres factores clave y que transcribimos a continuación: el producto, la estrategia comercial y el mercado.
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1. El Producto
Me refiero a la propiedad, quizás el factor más importante a tener en cuenta si te preguntas cómo vender un inmueble en tiempos de Covid-19.
Un apartamento sin parqueadero, en primer piso, con una administración alta, sobre una avenida principal, interior o sin ascensor, va a retrasar la venta.
Ni hablar de uno con problemas de sucesión, de impuestos, o con la amenaza de construcción de un edificio justo al frente.
Sin embargo, un inmueble sobre valorado no tiene ninguna posibilidad. Y en eso pecan muchos propietarios por desconocimiento, algunos otros por viveza.
Si esperas vender un apartamento debes asegurarte de tener un precio justo y para ello existen avaluadores profesionales.
Si quieres obviarlos, visita los portales inmobiliarios más conocidos y comparen los precios con inmuebles similares.
También existen plataformas para hacer avalúos a través de tecnología blockchain, como la que tienen en Oikos, Avalúos en Línea y Mubrick. Arrojan resultados precisos en cuestión de minutos y en muchos casos regalan el servicio.
Luego de eso, preocúpate por elevar el valor percibido de la propiedad. Trabaja en cosas tan sencillas como la pintura y los acabados.
Recuerda armar una carpeta con los documentos y asegúrate de tenerlos al día.
Antes de agendar una visita con un prospecto, hablen con claridad sobre las desventajas del inmueble.
No olvides que la cita sea a la hora con más luz, saca tu mascota al parque, abre las ventanas, prende luces y utiliza un ambientador.
Ojo con lo racional y lo sensorial
Es importante que sepas que el primer impulso del comprador es racional y que este se origina desde la pantalla de un celular o un computador. En ese momento lo único que influye es la matemática: área y precio.
SI los números le dan, va a pedir la cita y es dentro del inmueble que juega el segundo impulso, lo sensorial: a qué huele, qué se oye, qué se ve por las ventanas, e incluso, qué se siente.
Sin lo primero no se da lo segundo. Puede que tu apartamento tenga vista a un bosque o una remodelación exquisita, pero si el precio es incorrecto, simplemente no podrás aprovechar esos atributos.
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2. La estrategia comercial
Si quieres un buen consejo para vender un inmueble empieza por tomarte más en serio este punto.
Una estrategia comercial NO es un aviso de ventana o un post en Facebook. La redes, por ejemplo, están colapsadas por la sobre oferta de productos y servicios que originó la pandemia. Cada vez es menos la gente que ve nuestros contenidos.
Respecto a los avisos de venta, aquí mis razones para no depender únicamente de ellos:
- Dañan la estética del inmueble.
- De diez llamadas que entran, siete son de asesores inmobiliarios.
- Son una invitación para que un ladrón ingrese haciéndose pasar por comprador.
- Son obsoletos; hoy en día los compradores inician su proceso por Internet, no en el carro con la familia como hace 30 años.
Una buena estrategia comercial debe dejarse preferiblemente en manos de una inmobiliaria.
¿Qué ofrece una buena inmobiliaria?
- Tecnología para fijar el precio sin necesidad de un avalúo.
- Fotografía profesional del inmueble. Nada de foticos con celular.
- Promoción en el portal inmobiliario, emailing, Google y redes sociales.
- Un CRM, disponibilidad y disciplina para recibir y hacer seguimiento a los prospectos.
- Pericia técnica en asuntos notariales, bancarios, tributarios y legales del cierre.
- Y muy importante, brokers con estructura académica y entrenamiento en ventas de primer nivel.
3. El mercado
Digamos que tienes un buen producto y ya identificaste la mejor inmobiliaria. Ahora el siguiente paso es analizar el comportamiento del mercado.
La estabilidad del sector inmobiliario es muy sensible a factores económicos y políticos. Una reforma tributaria en camino, tasas de interés altas, o unas elecciones presidenciales, pueden crear incertidumbre.
Bajo ese escenario, los dos primeros factores (producto y estrategia comercial), poco servirán.
En el 2017 un paro de camioneros en todo Colombia generó desabastecimiento, y como resultado, una subida en la inflación. El Banco de la República tuvo que subir las tasas de interés, y con las tasas arriba, muy pocos se animaron a solicitar créditos hipotecarios.
Colombia estaba iniciando una senda de crecimiento y en eso coincidía el Banco Mundial, El FMI y Fedesarrollo. Fedelonjas, por su parte, publicó estudios sobre la situación positiva del mercado. Lo mismo hizo BBVA RESEARCH, el Dane y el Banco de la República a través del INDICE DE LA VIVIENDA USADA.
Mi consejo es monitoear muy bien los precios y sus variaciones. Puede hacerse a través de la oferta disponible en Fincaraiz.com.co o el Indíce de la Vivienda Usada del Banco de la República.
Y si bien el éxito radica hoy en la fijación del precio y el análisis de la competencia, hay que aceptar dos cosas:
- Que afuera hay especuladores decididos a lanzar ofertas muy por debajo.
- Que viene una sobre oferta de locales y oficinas ejerciendo fuerte presión a la baja en los precios del metrocuadrado.
Estos últimos con el agravante de una tendencia inclinada al coworking y ahora al teletrabajo.
Por su parte, los inmuebles residenciales están presentando un efecto cascada: propietarios decididos a reducir su estrato o área para obtener algo de liquidez como resultado de un despido o de la crisis económica.
En ese contexto, vender un inmueble hoy en día exige más esfuerzo y paciencia que antes, incluso para las mejores inmobiliarias.
En tiempos de adversidad, mi recomendación final es buscar la ayuda de manos expertas que generen demanda a través de canales digitales, realicen visitas bajo estrictos protocolos de seguridad, y entiendan el trámite notarial, bancario, contractual y tributario con las medidas institucionales
¡Toma nota!
Si el producto, la estrategia comercial y el mercado conspiran a tu favor, es posible vender un apartamento rápido. Los dos primeros los podemos controlar, el mercado no.
Estudia sus pros y sus contras, analiza el entorno, sigue-le los pasos a la competencia y déjate asesorar por manos expertas. Inteligente no es el que da buenos consejos, sino quien los recibe.
Autor: Roberto Agudelo, Experto en compra, remodelación y venta de inmuebles en Colombia y EE.UU I Magister Universidad de Georgetown I Carlyl International Real Estate Investment Fund | Edición: Julián Ballen
